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提案的時(shí)候遇到客戶的刁難
三小姐：客戶是做護(hù)膚品品牌的，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型做酵素減肥產(chǎn)品，做新品發(fā)布會(huì)。與客戶面談后一周內(nèi)做好了方案PPT，提案的過(guò)程中客戶用手機(jī)拍方案，然后又進(jìn)來(lái)其他員工進(jìn)來(lái)說(shuō)“學(xué)習(xí)”并拿出手機(jī)拍方案。現(xiàn)場(chǎng)婉拒拍照行為時(shí)客戶直接說(shuō)：這樣子啊，我們今天就到這里吧。當(dāng)時(shí)也不可能直接走了，而且也不想辛辛苦苦做的方案就這么結(jié)束了，所以還是選擇把方案講完再走。
解讀：策劃方案作為一家活動(dòng)公司的創(chuàng)意結(jié)晶，如果雙方?jīng)]有簽訂合同的話一般是不能給到客戶的，其知識(shí)產(chǎn)權(quán)還是屬于活動(dòng)公司，如果客戶方將提案的過(guò)程拍攝記錄下來(lái)，并且按照這個(gè)方案來(lái)做，但合作的活動(dòng)公司并不是該方案原創(chuàng)方的話，那么這種行為是屬于侵權(quán)行為的。如果當(dāng)時(shí)是你遭遇提案的過(guò)程中客戶拍照，你會(huì)怎么做？
喵喵：做好方案去提案的時(shí)候，客戶說(shuō)你們這做的是什么方案，一點(diǎn)都不適合我們！當(dāng)時(shí)我們選擇終止提案，直接離開(kāi)。
解讀：提案作為一個(gè)正經(jīng)商務(wù)談判場(chǎng)合，雙方應(yīng)本著平等尊重的態(tài)度來(lái)協(xié)商洽談，即使提案過(guò)程中與期望相差甚遠(yuǎn)，也不該如此蠻橫無(wú)理，還沒(méi)有結(jié)束就否定了辛辛苦苦為這個(gè)項(xiàng)目的付出。如果你遇到這樣的問(wèn)題，你會(huì)怎么做？
夏總：也碰到過(guò)類似的事情。當(dāng)時(shí)我和唐總談一個(gè)公司的項(xiàng)目，PK到最后剩下兩家公司一直聊，客戶一直拿其他公司某些價(jià)格低的與我們對(duì)比，但我們比其他公司低的卻選擇無(wú)視，惡意壓價(jià)。談到最后唐總覺(jué)得價(jià)格實(shí)在不能再低了，所以選擇離開(kāi)。
解讀：壓價(jià)這個(gè)動(dòng)作無(wú)論哪個(gè)行業(yè)都存在，但是無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，壓價(jià)的最終結(jié)果都是降低商品的效果和質(zhì)量才能達(dá)到的，但在活動(dòng)行業(yè)如果活動(dòng)公司為了接下項(xiàng)目而降低質(zhì)量的話，影響效果還是事小，若出現(xiàn)安全事故那就是重大的問(wèn)題了。
明哥：有時(shí)候會(huì)遇到客戶一直壓價(jià)，拿其他公司低價(jià)項(xiàng)目比較，最后可能遭遇兩個(gè)結(jié)果：價(jià)格低談不攏項(xiàng)目，或者是低價(jià)做。有時(shí)候太遷就客戶了，也要敢于拒絕。如果臨時(shí)遇到項(xiàng)目談崩遭遇矛盾的時(shí)候，另一方也要懂得去做和事佬。
崧哥：提案時(shí)遇到客戶已經(jīng)有內(nèi)定合作公司，他就只會(huì)挑方案里不好的地方說(shuō)，人就會(huì)有脾氣上來(lái)，但又不能罵。你就只能選擇先順著他，但你怎么努力去改方案客戶也不會(huì)滿意的，面對(duì)這種不公平競(jìng)爭(zhēng)就果斷結(jié)束，不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力。
總結(jié)：
明哥：有時(shí)候可能客戶并沒(méi)有惡意，只是他就是口不擇言，不懂得說(shuō)話，與提案的同事發(fā)生沖突了，但是陪同提案的同事也要有意識(shí)去應(yīng)對(duì)這樣的突發(fā)情況，要去緩解當(dāng)時(shí)緊張氣氛。
夏總：不管客戶說(shuō)好說(shuō)壞都還是一種反饋，最怕遇到提案講完后問(wèn)客戶意見(jiàn)，客戶什么想法都沒(méi)有。
當(dāng)提案的時(shí)候客戶毫無(wú)反應(yīng)，要如何應(yīng)對(duì)呢？
方法：提案的時(shí)候多Q客戶。在提問(wèn)的時(shí)候不要整體問(wèn)，而是針對(duì)某個(gè)人某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，問(wèn)他針對(duì)方案里的某某環(huán)節(jié)我們是否表達(dá)清楚，有沒(méi)有理解。盡量讓客戶做選擇題而不是問(wèn)答題，把問(wèn)題具體化。也可以再次強(qiáng)調(diào)方案里的亮點(diǎn)，同時(shí)觀察客戶的反應(yīng)。陪同提案的同事也可以在提案的時(shí)候分工觀察客戶，客戶在手機(jī)處理公務(wù)的時(shí)候可能剛好錯(cuò)過(guò)方案的重要部分，這個(gè)部分需要記錄下來(lái)告訴提案同事再次講解這一部分。提問(wèn)的時(shí)候也不要先提問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，以防領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有意見(jiàn)，然后底下的人也就不怎么出聲。要循序漸進(jìn)得展開(kāi)對(duì)話，打開(kāi)話匣子。在提案的時(shí)候大家要懂得打配合。
提案時(shí)間太短，講不完方案怎么辦？
明哥：有時(shí)候一些公司會(huì)要求提案的時(shí)間有限定，但在講提案的時(shí)候很難把控好時(shí)間，然后客戶表示時(shí)間到了。這時(shí)候你會(huì)怎么做？要怎么更好地去爭(zhēng)取時(shí)間講方案?
方法：首先提案的人要把時(shí)間掌控好，但已經(jīng)在超時(shí)的情況下，也要懂得見(jiàn)機(jī)行事，不要馬上就決定結(jié)束。如果客戶沒(méi)有繼續(xù)阻止，盡快把剩余的方案講完。或者詢問(wèn)客戶能否在所有公司講完方案后，我們?cè)倮^續(xù)講解沒(méi)講完的部分。
對(duì)此，明哥建議是跟客戶溝通：要不這樣子，我們先在外面等等，等其他幾家公司都提完了，你們覺(jué)得已經(jīng)找到最適合的公司，那我們就離開(kāi)；如果幾家公司里面都沒(méi)有看到你想要的東西，也許我們這里就有，你把我們叫進(jìn)來(lái)，我們?cè)侔押竺娴姆桨钢v一講。
可以選擇暫停講解方案，利用最后的溝通時(shí)間再次把方案講完，引導(dǎo)客戶去了解我們方案里的一些亮點(diǎn)。
案例分享：好多年前有一次和黃總?cè)ズＤ咸岚福岚笗r(shí)間只有十五分鐘，時(shí)間到了方案沒(méi)有講完，但是有人提醒不能再講了。黃總還是堅(jiān)持著說(shuō)：這么重要的一個(gè)案子，十五分鐘是不可能講完的。哪怕我們把所有方案和細(xì)節(jié)發(fā)給你們看，你也可能接受不到里面有用的東西，這是需要我們?nèi)ブv解，去展開(kāi)里面的亮點(diǎn)細(xì)節(jié)。最后多爭(zhēng)取了十五分鐘講完當(dāng)時(shí)的方案。
不管遇到什么問(wèn)題，首先要懂得爭(zhēng)取，不要太佛系。其次要懂得打配合，同事之間要學(xué)會(huì)配合。即使面對(duì)突發(fā)狀況也要懂得如何處理，要有意識(shí)地多去思考如何更有效地處理與客戶的溝通。
展鵬：遇到過(guò)一種客戶，看了方案又覺(jué)得很好，后續(xù)又叫我們改了很多，到最后又沒(méi)有聯(lián)系，石沉大海。問(wèn)客戶，客戶就表示領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有回來(lái)，等領(lǐng)導(dǎo)回來(lái)定。定著定著就沒(méi)消息了。面對(duì)這種情況如何處理？
方法：首先觀察前期對(duì)接的客戶是否有話語(yǔ)權(quán)，然后給定修改次數(shù)。要多催客戶，增加客戶黏度。一個(gè)字就是：催。
樹(shù)哥：客戶需求模糊。在跟客戶洽談一個(gè)視頻項(xiàng)目的時(shí)候，前期談的時(shí)候說(shuō)負(fù)責(zé)拍攝和后期，去到現(xiàn)場(chǎng)討論拍攝細(xì)節(jié)時(shí)客戶總監(jiān)增加需求，改為負(fù)責(zé)項(xiàng)目前后期（包括場(chǎng)地、演員、腳本、剪輯等）。做了完整的方案后，客戶可能覺(jué)得超預(yù)算或者項(xiàng)目取消，沒(méi)有后文。前期溝通后做好方案了，提案的時(shí)候客戶再次增加需求。
以上就是我們同事為大家分享的在提案中遇到的一些問(wèn)題，提案是客戶對(duì)我們的一個(gè)審核，如果提案順利，那么我們接下項(xiàng)目的可能性就會(huì)高，但是如果提案中遇到一些問(wèn)題，同樣需要我們能隨機(jī)應(yīng)變，有好的解決辦法。那么，你在提案的時(shí)候有遇到過(guò)什么奇怪的問(wèn)題嗎？
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